Прежде чем выбрать окончательную цену, рекомендуется оценить цены ваших конкурентов. Изучая и проводя анализ цен конкурентов, важно понимать положение каждого предложения на рынке и метод предоставления ценности. Различные типы позиционирования поддерживают разные уровни цен, поэтому при анализе рыночной ситуации лучше всего оценивать цены и позиционирование вместе. Важно четко понимать свое ценностное предложение, когда вы рассматриваете, как ваши конкуренты приносят пользу рынку. Это влияет на эффективность вашего ценообразования. Мы называем термин « ценностное предложение» методом, который вы используете для предоставления ценности вашему рынку. Есть три основных ценностных предложения или способа предоставить ценность рынку:
Функциональное совершенство
- Вы можете поставлять свой продукт по более низкой цене, чем ваши конкуренты, благодаря лучшим производственным процессам, лучшей экономии или другим преимуществам.
- Ваш товар типичный для категории — не лучший и не самый плохой
- В зрелых отраслях большинство компаний конкурируют за операционное превосходство (затраты); те компании, которые не могут производить по более низкой цене, проиграют на рынке
- Продуктовое лидерство
Ваш фокус — инновации: новые технологии, лучшие продукты
Поскольку ваши продукты новые, разные и уникальные, ваши цены, вероятно, выше, чем у ваших конкурентов, но вы поставляете превосходный продукт.
Близость к клиенту
Ваша цель — решить проблемы ваших клиентов с помощью широкого портфеля или индивидуализированного набора продуктов или услуг. Вы продаете отношения, которые превосходят отношения, предлагаемые вашими конкурентами.
Концепция ценностного предложения возникла на основе исследований Гарвардской школы бизнеса и присутствует на рынке уже несколько десятилетий. Некоторые маркетологи называют «ценностное предложение» ключевым аргументом в пользу продажи или отличительным признаком, используемым для убеждения. Мы называем термин «ценностное предложение» методом, который вы используете для предоставления ценности вашему рынку. Важно отметить разницу.
Большинство компаний сосредотачиваются на одном или двух ценностных предложениях; невозможно выполнить все три. Теперь перечислите своих основных конкурентов и то, как они приносят пользу рынку.